懂懂日记：回沂水的路上，随笔~

回沂水的路上。

松行长问我，你帮郑州做信托的小姐姐推广了那么多次，有效果吗？

我说，表面上有，实际上无。

表面上有的意思是，很多人加她微信，包括他们有些同事也联系她，哇，你怎么驯服懂懂帮你推广的？给钱了？给别的了？

为什么又说实际上无呢？

因为，很难产生成交。

信托面向的群体是高净值客户，高净值客户本身都是人脉王，要么，他们自己有熟悉的信托渠道，要么，N多信托人已经扫过他们了。

本质是门槛太高。

我的推荐，难以使人瞬间打款百万或千万。

但是，只要时间足够长，肯定会有成交，需要彼此相互试探，慢慢信任，只要第一单产生了，后续就蔓延开了。

我推广的真的很用力，效果也真的很差。

这一次我路过郑州，她还请我吃了顿海底捞，捞完以后又去大玉米逛了一圈，说真的，我还是蛮愧疚的，吃人家的，拿人家的，想人家的，没有给人家带去价值。

若是她给我钱让我帮着推广？

我肯定不接这单业务。

因为，没有成交，最终等于打了水漂。

前几天，公众号“友见小闵”的作者小闵给我转了5000元，让我买点好吃的，这个钱我收下了，因为我真的能给带去具体的价值。

一是，我帮着分享了公众号以及文章，记得那篇文章有5000人+阅读。

二是，我的背书转嫁能带来无脑信任，瞬间可以产生成交。

保险比信托门槛低。

例如，员工意外险,雇主险。

针对个人的大病医疗保险。

合作不了大业务，还合作不了小的吗？尤其是针对企业主的，最初可能是一单很小的业务，越来越大，最终可能把整个工厂的员工意外险以及雇主险都给了你，小闵有个同行，只专注于雇主险与员工意外险，一年100万+的收入。

我跟小闵也是这么讲的，一定要重视雇主险，因为企业家的朋友也是企业家，只要一个企业家认可了你，他的朋友们也会认可你。

不一定非要瞄准寿险。

因为在经济下行期，人们首先砍掉的就是理财险与寿险。

但是，一些预防亏损或返贫的保险，对于企业主而言，属于刚需，一年找你，年年找你……

我问了小闵一个问题，互联网保险的发展，有没有可能取代你们？

她说，不可能，因为理赔是非常麻烦的。

我说，懂了。

她说，我前天写了一篇文章，我一个客户公司的保洁上班路上出了车祸，身亡了，我帮着理赔了50万。

那，公司还要不要赔？

肯定赔。

看工程领域就行了，过去伤亡后，家属要抬着去申冤。

现在，家属都很平静。

因为，马上就有赔偿专员出场，保险赔多少，公司赔多少，这两年我哥经历的民工伤亡少了，前些年，一条人命就是100万整。

前天我问了一下小闵，小闵的意思是，现在，比这个要高一些了。

那，为什么不买100万的意外险？

她说，他们买的这个最高就是50万。

我说，我也给同事们都买着，就是因为曹纪平的那句话，保险是替我们承担我们不愿意或者无法承担的风险。

概率再小，也可能发生。

我有个队友，在连云港开了个奶茶店，刚开业，小姑娘上班路上撞死了，打官司，赔100万，没有钱赔，被限高了，貌似还拘留过。

若是采访一下她？

她的人生建议就两条。

第一，千万别创业。

第二，若创业，必须马上给买保险。

那天，我去临沂市区，见到了四点金火锅店的老板娘，她说自己招聘到员工接着就给上各类保险……

这也是为什么我说，我们俩是一类人。

她自己也说，看我文章，仿佛照了镜子，这就是男版的自己。

我跟介绍我们认识的小姐姐也是这么讲的，她就是女版的懂懂，太相似了，性格相似，做事风格相似，绝对保守，不挑战任何概率。

今年，我观察了一下身边的人与事，只说倒霉的事。

都是同一个原因。

挑战了概率。

例如驾驶陋习，侥幸心理。

例如四川那边出的事，公益组织找我虚开发票，我应该一口回绝才对，但是我总觉得他很真诚，说杂七杂八的费用没法报销，可以一股脑的包罗进去，另外不是他一个人这么说，他整个团队都知情，还安慰我，放心吧，没事，有了事也不会怪你，那么我理解为了行业潜规则。另外，我一想，定价36万的书，我收到4万元的书款，给开18万，貌似也很合理，毕竟大部分书籍供货价就是5折左右，反而是，倘若我给实开4万元的书款说不过去，1万多册新书，才4万元？盗版的吧？

还有一个关键点，图书行业，免税，什么多点少点的，不就个数字嘛！

现在什么进展？

前几天，我写了这个事后，有读者主动联系我，问我事发地，谁找的我，让我发身份证号码给他，他帮我问问。

真假咱也不敢确定。

但是，气场足够。

这个东西，霸气侧漏，挡不住，我们还通了个电话。

我觉得，他有点东西，年龄也不小了，50岁+。

因为我正好要飞过去，就问他要了地址，见面聚一聚，作者邀请读者，那肯定是读者的荣耀，他立刻答应，给了我地址。

我接着安排当地的朋友给送了1万元现金过去。

收下了。

我很开心。

昨天朋友给我打电话，说给他打电话了，让他过去一趟，两件事。

第一，事，OK了，与他无关，他只是帮着确认了一下。

第二，钱，拿走，之所以收下，是怕不收下我们这边不安心，退回是原则问题。

朋友收下了。

这套路咋这么山东？

在山东工作过？

我在微信上问，要不要发箱酒给你？

他不喝酒。

我说，那送你几本书吧。

他说，那可以。

周一给发，因为周末同事们不上班。

算是松了一口气，其实他们从四川赶过来的时候，我就确定没有事了，他们来其实是想赌一条大鱼，例如盗版窝点。

没想到，原来书价这么便宜是这么回事？无论京东还是当当还是天猫，图书退回以后，都不会再上架了，因为里面可能存在缺页，也可能有人用笔写过字，另外，分拣成本也很高，不如直接当废品处理掉。

收退换书的再进行分拣，把书分类，你既可以买分类的，也可以买通货，分类的要贵，通货要便宜。

一些稀有品种，则会被当金子挑选出来了，例如纯英文的、教材类的，我书店有三面墙是退换书，我一次性买这么多，上家很是开心，一开心送了我十几本纯英文的书，看这个珍惜程度，应该蛮贵的，只是我没GET到其价值所在，现在还扔在那。

另外一件事进展如何？

老大哥借我资质招投标的那个事。

没有进展。

电脑拿去COPY了硬盘，上午送去的，下午打电话让我去抱的，我觉得风平浪静，应该没啥事，否则不会这么轻飘飘的，但是罚款肯定少不了，就是多与少的事了。

有一个关键证据，就是投标的IP已经很具体了，基本锁定了具体操作人。

与我无关。

现在查论文代写以及工程串标常用的方式，就是分析参与IP。

例如有些SCI论文，若是投稿IP不是你自己的，或者之前投稿过其他人的稿子，那么就会识别为了无效投稿。

投标也是如此，一个IP出来了四五家公司。

肯定有问题。

看个新闻：网上文件显示，在招标日常监督过程中，广西贵港建设集团有限公司在参与某项目的投标时，该公司与另外5家制作投标文件的IP地址一致，违反相关规定，涉嫌串通投标。

这些事，都是生活中的小插曲。

否极泰来。

也有好消息，昨天卖日照绿茶，做了1000单，原计划一年内卖完，当时厂方还提议，帮我最近密集做出来，因为最近的茶叶是最好的，做出来以后放冷库，可以卖到年底，我自己也担心，会不会一年卖不掉？那就尴尬了，毕竟1000单也是我随口一说，并没有做过市场调研。

结果？

24小时多一点。

光了。

而且越到后面，卖的越快，那感觉仿佛有2000单也能消化掉。

卖光了，为什么没有补单呢？

第一次卖。

不知道产品能做成什么样。

也不知道反馈如何。

客户是小白鼠。

我自己也是。

只能说，相信品牌的力量。

今天，我跟“日照茶仓”的老板也谈到了这个话题，跟我们合作，本身也是你们大练兵，毕竟直播、带货才是未来，可以拿我试试水，找找合作的感觉。

在带货这个领域，我算个毛呀？

随便换个搞直播的来，1000单，可能喊个，3,2,1，就光了。

哪需要24小时？

但是，我带货有我带货的优势，就如同我跟北纬姐讲的一样，我对你的价值，不是说我具体帮你卖了多少货，而是，我的关注者里本身有N多带货达人，他们会追随我，相信我，他们觉得懂懂选的品都没问题，那么我卖你的货，他们也会跟着卖，这个才是最核心的价值。

例如我卖日照茶仓的茶叶。

所有读者知道了这么一个品牌。

同时，有推广能力的读者，知道了这么一个品牌，他们若是有合作需求，自然会找过去的。

今天，“日照茶仓”的老板问我，要不要把包装上的二维码换成懂懂日记的？

我说，那不需要。

我更希望的是，你们有稳定的产品线，包装不要随意改。

把产品做成长销品。

而不是每年都换包装。

有两样东西，我认为是需要优化的。

第一，产品包装的稳定性。

第二，辨识度。

辨识度，表面来看，是包装的颜色，款式。

但是，这是初级。

真正的辨识度是什么？

例如，一看绿茶的形象，我们就知道那是碧螺春，是龙井，是雀舌，是猴魁，日照绿茶缺少这么一个形态辨识度，过去没有不要紧，从我们开始创造。

还有一个更重要的辨识度，口感。

口感的辨识度有二。

要么，增加了什么，例如现在日照绿茶的卖点，豌豆香，板栗香，这个香气不一定非是茶叶自带的，完全是可以类似炒菜的香菜或姜片，提味的，但是又不至于喧宾夺主，台湾的阿里山茶为什么那么惊艳？与炒作流程就有很大的关系。

要么，减少了什么，例如普洱茶里普遍有苦味，有人就提出，既然苦是不好的味道，为什么不能剔除它呢？苦尽甘来，那能不能直接只保留甘？

最初是少数人这么做。

慢慢，成了流派，甚至主流。

我个人的观点是，要重塑日照绿茶，大刀阔斧，跳出日照做日照绿茶，让日照绿茶有辨识度，长板更长，短板更短。

目标是鲁茶的代表作。

第一个或唯一一个专卖店，就设在泰山的天街上，一杯绿茶1块钱，别的地方都不需要开店，你知道蜜雪冰城开店扩张的转折点是什么吗？

泰山，本王来啦。

现在泰山上水很便宜，因为市政管网已经铺设上去了，就是自来水价。

我咋知道的？

我算的上泰山通吧，爬过无数遍，写过泰山系列，从秦始皇写到了今天，熟悉泰山上每一块碑刻、文物以及对应的人物。

全山东，曝光率最高的地方。

只有泰山。

我甚至给山东省政府提议过，让山东品牌元素登上泰山，海尔，青啤，张裕，东阿阿胶……

这不等于天天做展销会嘛？！

什么时候提议的？

做梦的时候！

去泰山顶上开绿茶店靠谱吗？

这个再议。

需要从房租，盈利模式，曝光度来设计，以及做不做全国招商，若是做全国招商，哪怕一年亏200万都值得做，另外，房租没有想象的那么变态，人家卖煎饼果子的都能在那边开店……

从与我合作开始，去多找网红合作。

你知道我才多少人关注吗？

每天只有1万人而已。

放在沂水，我都属于50名开外的网红。

我都有如此威力，何况他们了。

大胆的去找。

大家跟网红合作，为什么往往又很失败？

因为，你总瞄准大的。

想找头部。

其实，找与你自己匹配的才是最合适的，你这么想，跟我这样的人合作是最好的。

第一，我先给钱。

第二，不要广告费。

你既能赚到推广又能赚到钱。

平时有找我合作的吗？

基本没有。

因为，大家看不上我。

无论我卖酒还是卖茶还是卖杯子，我从来都是先付款，卖不了砸我手里，算我自己的，多好的合作伙伴。

没人找我……

也很有意思。

像我爹那样的，每个视频千人点赞，500人评论，是每个视频都如此，粘稠度非常高，而且多是本地人，若是让我爹给探个店。

你若是给他500元。

他不敢拿。

觉得自己不配。

请他吃顿饭，他就能帮你发N条。

因为，他没有资格感。

大家一想到找网红给自己推广一下，就想到了头部几个。

其实，性价比很一般。

为什么企业家纷纷下水直播说车了？

因为，突然意识到了，在今天，自媒体才是决定销量胜负的核心战场，小米汽车为什么我断定一定会大卖？

因为，雷军亲自下场带货了。

山东人普遍内敛，企业人不敢露脸，老大都不露脸，下面的人更不敢，听说直播带货很火，也试水过，找明星走进直播间，出场费动辄百万，很难卖回本，明星在带货这个领域，甚至在直播这个领域就不好使。

那有没有考虑过小一点的网红呢？

不考虑。

觉得，衬托不起品牌高度。

例如，海尔一辈子不会找我给带货……

若是我帮“日照茶仓”规划带货路线，我会让其瞄准两条线。

一条，小众网红，粉丝消费力OK，忠诚度高，粉丝未必多，但是精准，例如一些小分类的健身博主，收藏博主，机车博主，旅行博主，让他们发起寻茶之路，众筹模式，从收茶参与到发货，十年前，普洱这个玩法的高手太多了，例如51普洱的吕剑锋，他的后月品牌就是这么做起来的，而且参与众筹的都是资深茶客，粘稠度非常高，与他们合作的方式基本相似于跟我合作，唯一放宽的条件就是允许后付费，卖完再给钱。

一条，茶类博主，一方面帮他们上架小黄车，一方面让他们做评测，评测的前提肯定是要给对应的红包，也就是汽车行业里常说的给说车人充值。

同时呢，不断拉有能量的人入伙。

入股更合适。

例如，年销5000单以上的，就有资格成为合伙人，给设计几档入股档位，用股东的方式锁定，一旦他们成了股东，他们更愿意推广，而且身份也变了，跟粉丝们介绍时，可以直接说，我在日照合伙做了一个茶场。

吕剑锋的客户为什么那么稳定？

因为参与众筹的这些人，多转化成了股东。

中国消费里，白酒、红茶一定是下行趋势，因为年轻人不消费这些了，茶叶里相对值得做的反而是绿茶，因为办公室群体是消费主力军。

说到吕剑锋，突然想起一件往事。

他谈过一个观点，无论红茶还是绿茶，都应该是沸水泡。

若是不能沸水冲。

只能说明，工艺有缺陷。

因为他经常应邀去各大茶场，包括绿茶厂，他跟我讲，顶级龙井也都是直接沸水泡，凡是怕烫的茶都是因为工艺有问题。

我想到这个点的意思是什么？

若是，真是如此。

那，若是“日照茶仓”先解决了这个问题，岂不是，也是一大优化？

咖啡才是年轻人的未来。

有时跟做茶的朋友们聊起来，我都建议他们研究咖啡切入点。

就如同摩托车代理们纷纷成了电动车代理是一个道理。

反正，人们不是喝茶就是喝咖啡，茶叶没有销量了，那么咖啡销量肯定就上来了，我去西安时，吃完午饭，老铁做的手冲咖啡，还用到了砝码和天平，给我科普，喜欢威士忌的基本都在玩这个，这玩意学问也很深，讲产区，讲手法。

非让我研究一下。

我觉得，流程太复杂了，我搞不赢。

从水库返程的路上，松行长问我，若是你不要脸，什么都不考虑，只考虑赚钱，用心带货，一年能赚多少？

我说，肯定会做保健品，不输蔓越莓小姐姐，蔓越莓一年1000万纯利，我帮北纬姐带叶黄素时，一天30万的销售额，保健品全是成瘾系列，这个瘾是心瘾，永远戒不掉，会频繁的复购。

他说，北纬给我的感觉，很理性的一个人，你觉得她选保健品这个赛道，是因为利润还是她觉得真有效？

我说，依我对她的了解，她真的觉得是在帮助别人，从我认识她到今天，我们聊天的禁区一直都是这个点，我每次都劝她，咱能否换个赛道？因为你常年生活在国外，并不知道保健品在国人眼里意味着什么，约等于智商税。

他说，那我就理解了。

我说，我就是说服不了自己，除非遇到转折点，例如我没有用米诺+非那雄胺的前提下，吃了北纬姐给我配的生命片，头发长出来了，那么绝对死心塌地，谁都拉不回来了。咱这边有个名师，刘强班主任，有印象不？

他说，知道。

我说，他是本地XXX的头子，怎么治他都白搭，你知道为什么他如此的固执吗？他自己的说法是查出了癌，结果练好了，你说，这种情况下，谁能掰回来？

他说，不是死了吗？

我说，是死了，死之前的事，他还是我的写作老师，我在二中读书时，经常在校刊发表文章，他是主编。

他说，XX他媳妇做了直销不就是这么回事嘛，多年没怀上，吃了半年，怀上了。

我说，也许是别人开的枪呢？

他说，这个可不能胡说。你要这么想，他的媳妇搞直销，传出去就成笑话了，但是谁都管不了，就是铁了心，自己是真实受益者。

我说，这也是中医传播的核心所在，一个被治好了，成了铁粉，四处传播，其实忽略了一个最核心的点，人体具有自愈功能。

他说，今天那个佛里佛气的姐姐说你有少年感。

我问，真的吗？

他说，真的。

我说，可能是我一直都觉得自己是个小孩吧，我身上没有40岁人的稳重，调皮，穿着也都是青年模式，李宁当年出了一款“日进斗金”的红色卫衣，老板接着联系我，说这个符合你，潜台词是，除了我这么另类的人，没有人能穿出去，当时一共来了五件，除了卖给我那件外，其它四件都让喜欢打牌的人买走了，为了所谓的好运气。

他说，你有没有发现，被人赞美一句，会高兴很久。

我说，是的，所以我非常喜欢夸人，例如说木木是国际木，要么就是像明星，但是呢，也不能经常用同一个词，他们会觉得，貌似是我的口头禅，其实我是真这么想的。反过来呢，也会得到他们的赞美，昨天小闵来，给我带了一束花，里面的卡片写着：历尽千帆，归来仍是少年。这句话我就非常喜欢。阿里那个P8还是P9，她说听了金海心的《那么骄傲》，突然觉得董哥才配的上。木木前几天跟我讲，You’re a vibe!怕我读不懂，特意给我科普了一下。

我找找原话：每当有人对你说”You’re a vibe”，他们不仅是在赞美你的外貌或才华，更是在肯定你散发出的那种独特氛围。这种氛围，或积极、或热情、或独特，都是你与众不同的标志。

反正，以后，我也要多赞美人，哇，好大呀！